7f – 柒风博客

他，三岁因小儿麻痹症而落下终身残疾，没有进过正规大学的校门，二十多岁在一个街道小厂当技术员，三十八岁之前还不知道电脑为世间何物。就是这个无论从哪 个角度说，都从未受到社会眷顾的”弃儿”，今天却被誉为中关村最富有传奇色彩的知识英雄，中国软件业界中的奇才，国际上都赫赫有名的”杀毒王”。他就是王江民。
王江民走出的人生第一步就非常沉重。他出生在山东烟台一个普通家庭，从记事起王江民就知道自己和别人是不同的，小儿麻痹症给他留下了一条病腿。他只能看着小朋友们在楼下尽情地欢呼跳跃。

王江民：我自己只能在家里的窗户上，在楼上看着楼下的人群。然后用一张纸撕成一些小条条，然后，拧成一些转转儿从楼上往下扔，看着转转儿一直飘到楼下去，小时候上小学的时候，比较喜欢学无线电搞半导体收音机。从矿石收音机一直到晶体管收音机，一直到双波段收音机，一直到无线电通迅，一直到电唱机留声机。这些东西我全都自己搞出来过。搞得还比较好也全都是自学的。

1971年他初中毕业，没有上过一天高中的他终于在一家街道工厂找到了工作。
 
那时候，王江民只是不满足于当工人，想当好一名技术员。凭借自己的刻苦和钻研，他改变了自己的命运，成为工厂里的技术骨干和革新能手。由于王江民在当地树立了身残志坚的榜样，还被授予了”全国新长征突击手标兵”、”全国青年自学成长标兵”、”全国自强模范”等诸多的称号。几年后，他被调到了一家国有企业，从事光机电设计和工控软件设计。
 
王江民：我最精通的就是机电行业。搞了几十项机电行业的新产品和技术革新。当然那些项目都很大，大机床、大设备都很庞大也非常地沉重。那么，后来就是慢慢大家对计算机时代的到来，开始有了一些认识。我那时候从纯机械到电子一直到电脑。因为我还不懂计算机呢。那时候我也没有学过，学校里也没有电脑，那时候我们国家经常有人出国回来后做报告说：国外电脑怎么着，说美国电脑怎么着、怎么着，以后整个社会整个工厂生产全都是自动化电脑控制的。把电脑都说神话了。那时候就感觉到。我是搞技术开发的，也许搞产品设计的也是搞技术的，如果不懂电脑就跟不上时代的潮流。我已经搞了十几年的机电技术，所以又开始学点儿电脑，那时候已经三十八岁。
 
就这样，38岁的王江民在不知不觉中开始了他人生旅途中的一项新的事业。很显然当时他自己并没有意识到。那时他的目的非常简单，就是学会使用计算机。
 
王江民：我自己开始学习电脑的时候，开始对电脑有初步认识的时候。是单位的一”IBM”。那么，现在想那个档次就是”186″。后来单位的电脑看得太死了，任何人不准动。学的时候还得偷偷摸摸去学几下，动不了几下让领导看见还得挨批评。那就是后来感觉到不方便，那怎么办呢？就干脆自己买一个。那时候刚刚社会上有一个”中华学习机”咱们国家第一批生产的电脑叫”中华学习机”。接着第二年就买了一个PC机也是国产的。
 
就是这位今天拥有正版用户最多、市场占有量最大的KV系列杀毒软件的发明人，有谁能够想到，当年王江民凭着自学的电脑知识，开发的第一个软件竟是被儿子逼出来的。
 
王江民：那时候，我儿子已经上小学一年级了。学校整天让家长出题，出的题也得符合逻辑。一天出五十道口算题，你不能说二加三等于几？二十加三十等于多少？你也得简单考虑它的逻辑性，也不能随便的出，应付，那不行。但是别看这五十道题，这五十道题出来后，你好好地考虑这五十道题，挺费事儿的。也挺费时间的。所以我干脆就编个程序通过计算机打印出来，然后一打印出来就几百道题、几十道题。
 
本来只是为了应付儿子，无意间却成为风靡全国的教育软件。在别人眼里，王江民是个天才。其实他只是个爱较真的人，每逢进入自己陌生的领域，他一定要刻苦钻研后征服；每逢遇到问题，他一定要归纳总结后解决。哪怕是不吃饭不睡觉。
 
王江民过去的同事严绍文：他是很多方面的专家，你看他是咱们国家的光学专家，可能他的专利到现在还没有多少人能超过他。他是光学专家、他是机械专家。我有时候觉得在我们这个小厂子，人家都说他是一个怪才。怎么王江民学什么他都行，学什么都比别人强。我觉得很奇怪呀！到我们这个(电脑)行业，我想肯定赶不上我了，其实他比我不知道强到哪去了。真是这样的。我觉得他最大的贡献可能就在这就是以前，在他研究之前做病毒的。也有但是都是有一说一，有二说二。他不是。他善于把这个问题总结起来，就是从具体的东西到一些抽象起来，这种东西我觉得这也是很可贵的事。
 
正是王江民这样的”较真”，为他自己创造了一次又一次新的机遇，也让他离成功越来越近了。在工作中，他开始发现计算机老有病毒出来，影响设备的正常运行。
 
商人的嗅觉是最灵敏的。当王江民的杀毒软件从KV6迅速升级到KV100，一位电脑经销商跟王江民商量，你能不能别再送了，我帮你卖吧。一石激起千层浪，王江民的产品被卖到了中关村，杀毒软件KV100一炮打响。软件经销商们纷纷到山东向王江民申请许可经销权。

做技术出身的王江民初涉商海就被骗了，被他独家许可的这家软件经销商并没有兑现合约。虽然kv系列杀毒软件卖得很好，但是王江民没有拿到应得的转让费。
 
王江民：我就发现有些商人，他挣了那么多的钱。这点小钱他都不给开发人员。所以他也太奸滑了。商人也太不象话了，所以我的KV300就不再许可给他。觉得这种合作不长久。他赚了那么多的钱，到现在还欺骗我。我觉得他不是一个真正的合作伙伴，就不跟他合作了。

毫无疑问，众多的客户看好的是”江民”产品过硬的杀毒技术。但是，这过硬的技术也惹恼了假冒产品的仿制者和设计电脑病毒的人。他们开始用恶毒的手段攻击王江民。圈里人都知道中关村有过专门针对他的”倒王运动”。
 
中关村是创业者的硅谷，也同样是他们的麦城。因为无限的商机和激烈的竞争如影随形。书生气十足的王江民和他的公司在竞争中吃了不少亏，遇到明争暗斗的事他就气得拍桌子瞪眼睛。当别人问到他对某某人的看法，他会直截了当地说，”这个人不可交，我可不愿意理他。”接触他长了会觉得，他性格中很多地方不像商人，不够圆滑、不够狡诈。

王江民：按照我的性格我是学不会的。肯定是学不会的。我只有靠我们自己的技术，靠我们产品的技术含量，靠我们市场服务含量，来争取市场。来争取客户。但是这样可能比较累一些。
 
除了技术，王江民的信誉也是让他在商战中制胜的利器。就在对手以咄咄逼人之势蚕食杀毒软件市场之时，王江民推出了新一代杀毒软件KV3000。连邦公司一次性定货8万套，价值550万元。这相当于国内一流的通用软件公司全年的流水。这家公司做这笔生意，凭的就是王江民的信誉，他们认为王江民这三个字最值钱！王江民总结的商场原则是：做生意也跟做人一样，不能太贪。他给经销商的销售额分成经常超过经销商自己的想象。
 
王江民：其实我最喜欢做的还是开发软件。最喜欢做的是怎样把一个病毒去杀掉，就是说怎么样使你亲手做的软件，在整个社会上去杀那些计算机病毒。去拯救那些被计算机病毒侵害的计算机。最头疼的也就是说这个公司需要非常好的策划，出一个非常好的市场运作的方式、方法。怎么样去能把这个市场运作到最佳状态。但是这些都是说必须我去牺牲软件开发这一块。来纯粹作公司的管理，市场运作。但这一块还是我最不愿意做的。但是现在逼得我不做不行了。
 
在中关村科技园区企业百佳纳税名单中，江民公司是软件行业入选的5家之一，销售额在同行业中也名列前茅。靠着自己的技术和努力，王江民成为中关村的亿万富翁。有了钱，他没有过起奢华的生活，而是捐给了残疾人、教师和贫困的大学生。除了回报社会，他还为别人投资项目，虽然迄今为止他还没从这些投资项目里拿过分红。当然，王江民就是王江民，驰骋中关村六年，有时还是那么憨厚、那么单纯。 
 
在中国的软件发展史上，王江民绝对是可圈可点的一个人。除了他的勤奋刻苦，他的成功从某种角度来说也是他做人的成功。在对大学生的演讲中，王江民总是不忘忠告：年轻人要少一些浮躁，多一些真才实学，要坚持勤奋学习，知识丰富了，能力高了，才能抓住机遇，机遇有的是。

2006年开始，黄敏和其他近200个经销商被迫要进行一个当时看起来充满风险的商业抉择。他们的上家—珠海魅族科技有限公司 (以下简称魅族)—决定停止新款MP3产品的开发，并且在两年后完全转型为一家智能手机公司。魅族创始人黄章在2002年创立的这家公司已经是当时最成功 的本土MP3制造商之一，仅2006年销售额就超过10亿元。但这并不足以从商业逻辑上证明魅族可以转变成一家成功的手机公司。与MP3这种技术含量不高 的行业不同，智能手机领域聚集着所有大牌公司。
　　黄敏当时已经明显感受到了MP3市场的颓势，如果跟着魅族转型做手机，他将能够加入到当 时兴起的智能手机潮流中，并且能够获得比原来MP3更高的利润空间。但黄敏同时被告知，按照魅族的要求需要在临街建立手机专卖店，这需要更多的资金投入。 更重要的是，智能手机可不是一个新市场，而魅族却是个十足的新？手。
　　如果有信心，黄敏当时不多的信心应该是来自于创始人黄章及其数量不 菲的MP3追随者(俗称“煤油”)。而网名为J.Wong的黄章在“煤油”中极具号召力。
　　黄敏后来选择继续追随J.Wong和魅族，而 魅族第一款手机(也是唯一一款)M8直到2009年初才上市。现在看起来他做了一个并不糟糕的选择：现在，黄敏的7家专卖店每月正常进货量都在四五千部左 右，由于不做批发，这个数字也就是M8手机实销数。
　　魅族营销总监华海良对《第一财经周刊》称，M8从2009年2月发布到2009年5 月收入3亿元，整个2009年度的销售量有几十万部。这一数字在某些业内人士看来似乎有部分水分，“我觉得可能在十几万部。”一位不愿透露姓名的国内资深 调查机构的分析师说。
　　即使如此，上述分析师依然对魅族有良好的评价：“M8无论是外观、功能还是硬件配置、操作系统，都比较好，而且也 符合国人的使用习惯、审美倾向，只是确实模仿了iPhone(手机上网)，我觉得M8就是iPhone的中文版。”“他确实开发出了一个不错的产品，也得 到了行业的肯定。这家公司的文化也并不激进，我在几年前接触到这家公司的时候，就觉得它是一家稳扎稳打的公司，我看好它的未来。”LG电子移动通信产品市 场部产品经理李磊对《第一财经周刊》说。
　　为“煤油”设计
　　虽然不是周末，黄敏那四 五十平米的深圳华强北魅族专卖店里却来了不少人。与普通的手机专卖店不同，它看起来更像一个体验店：斜装的荧光蓝色大门，店内没有柜台，一共只有一款产品 —M8手机，店中间是两台背靠背放着的宽屏幕台式电脑，两个穿蓝色衣服的工作人员正忙着为购机者安装软件，还有六七个穿着同样制服的人在跟三五成群的顾客 介绍着这唯一的产品。墙角上的两只低音炮使劲响着年轻动感的音乐。
　　“顾客基本上全是这些二三十岁的小伙子，他们喜欢玩手机。”黄敏说， 由于地理位置的关系，这是他所经营的7家魅族专卖店中生意最好的一家。
　　黄敏得知魅族将变成一家手机公司的消息是在M8的想法大致成型之 后。那段时间，黄敏经常到珠海出差。黄章喜欢与经销商们坐在地上泡茶聊天，所聊之事却是产品，而非销售。“他会就是否添加某个功能询问我们的意见，也会激 动地向我们描述新的想法。”
　　黄敏称，讨论激烈时，黄章甚至会叫手机工程师参与进来，把每一点好创意都记下来。经销商的平均年龄没比“煤 油”年长多少。黄敏称，魅族有两个经销商QQ群，1个160人，一个130人。
　　黄章规划中的手机将延续魅族MP3的风格：高配置、高性 价比。这不仅吸引住了原有的经销商，也吸引住了从MP3时代就跟着魅族的“煤油”们。由于一条特殊纽带的存在，他们没有因为魅族不再推出新的MP3就抛弃 它。这条纽带就是魅族的官方论坛。
　　从2003年6月第一款MP3产品上市起，魅族论坛就正式开通。目前，它已是一个拥有160万注册用 户，日均发帖量超过5万，同时在线IP破万的论坛—可能是世界上最大的公司论坛了。黄章也在这里注册了自己的ID：J.Wong，据称他每天至少花4个小 时浏览论坛。从MP3时代开始，许多“煤油”每天必做的功课就是到魅族的论坛上看一下J.Wong又发了什么帖子。
　　当黄章在魅族论坛上 透露M8手机参数时，很容易引起了“煤油”的关注。“配置太诱人了！”东莞华科电子有限公司财务刘春对《第一财经周刊》称，自己一看到参数就产生了换手机 的冲动。这位25岁的公司人是拥有三款魅族MP3的老“煤油”。为了抢先体验，他填写了M8内测版的购买申请，并把2080元汇至魅族指定的账户。
　 　黄敏表示，魅族之前成功的产品策略和“煤油”们不断升高的期待值，让自己打消了魅族转型的种种疑虑。
　　2008年中，黄敏开始在自己所 属区域市场的电子城等消费集中的场所盘下了铺位，一边卖着停止推新的旧款魅族MP3，一边等着M8上市。一等又是半年过去，期间黄章又多次要求重新开模制 作，直到2008年底，M8才完成了测试。此时，离魅族承诺的上市时间已过去了半年多。没有取得许可证的情况下，黄章发布内测版手机。
　　 这时候除了一些“煤油”，没有谁会主动在嘈杂的电子城里寻找名不见经传的M8。而魅族也没有足够的财力铺广告以及做其他的营销活动，无法让魅族获取它此时 最需要的—让M8为人所知。
　　经销商们与华海良重新坐下来讨论。他们拿出了新的方案—开临街专卖店，重新设计更为醒目的视觉形象，将原来 的黑色基调改为宝蓝色，尽可能把每间专卖店都做成体验店，让消费者在逛街的时候发现魅族，认识M8。
　　尽管看起来是一个冒险的渠道策略， 但这个主意得到了经销商的支持。很快，珠三角的主要城市都有了蓝色大门的魅族专卖店。黄敏称，五·一期间M8推出白色款，在门店做了些户外演出之 外，2009年全年再>>无其他需要配合的营销活动。目前最多精力放在了为客户作简单修理维护、安装软件以及申请定制个性系统上面。
　 　魅族的营销重心似乎一直在公司论坛上。魅族在这里了解用户需求，发布产品信息，获得市场反馈，现在还建立起了自己的手机软件中心。
　　超 级玩家
　　M8被很多人评价为“iPhone最好的克隆版”，魅族也因此被称为“最正规的山寨厂商”。
　 　同样都是大屏幕、触摸屏和极简风格的设计，M8每一项功能几乎都是冲着 iPhone来的：厚度上薄了几毫米，重量上轻了23克，还可以更换电池，甚至播放iPhone所不支持的电影文件格式。这款手机也号称制造成本超过 200美元。黄章设计了极好的硬件配置，却也同时给它定了一个接近山寨机的价格—1899元。
　　“事实上我们不怕M8像苹果，我们卖的就 是符合苹果所带来的技术趋势的产品，iPhone在中国的粉丝越多，M8的粉丝也会越多。”黄敏认为，魅族最主要的消费者是那些会考虑性价比的手机玩家， 因此M8手机的竞争对手更多是国外大牌智能手机的水货，而不是那些占领了高端智能手机市场的诺基亚智能系列跟行货iPhone。
　　在很多 “煤油”看来，J.Wong这个喜欢泡魅族论坛的客家人更像是一个有某种特权的超级玩家。“我是负责销售的，但我也是M8的主要研发者之一，我们每个人都 是研发者。”华海良说，“我们希望是一个玩家的集合，造出自己喜欢的手机。”
　　黄章请了业内知名的EICO为M8做了UI设计，并坚持大 部分硬件元器件由大厂提供，甚至某些功能还要在iPhone的基础上作提升。这使得M8手机在稳定性方面面临比别的品牌更大的问题。2009年底，M8手 机遇冷死机的事件时有发生。
　　黄章对售后的重视某种程度上赢得了“煤油”的谅解。在M8推出不久，他便在魅族论坛上称：M8手机有问题， 三个月之内，都可以到魅族专卖店免费更换新机，还承诺“免费更换到M8停产为止。”
　　华海良称，几乎所有来自用户的更换需求，魅族都免费 快递给用户。有一次魅族买了一麻袋的耳机海绵套，快递给需要更换的用户。“邮寄费用是海绵套本身价格的几十倍。”
　　刘春表示，尽管M8手 机尚未做到完美，但魅族的售后服务却令其满意。M8正式版上市不久，作为老用户他收到了魅族公司寄来的免费电子配件；几个月后，他又免费将内测版的手机换 成了M8RE(补丁版)；2009年3月，他再次换到了内部硬件大幅变动的最新版本M8SE，只花了100多元钱。
　　黄敏 称，J.Wong的处事顺序往往是这样：当一种手机出现的问题在论坛上被反复提及时，他就会感到严重的焦虑，极有可能在很冲动地想挽回客户体验的情况下， 作出一些导致高投入甚至实在难以实现的承诺。他言出必行，但有时却在发现成本投入是一个无底洞时，又不得不收回成命。
　　“三个月内包换手 机”的承诺做出后，黄章最初不想“翻新”只停留在打磨上光、基本维修的层面，他要求这些手机送回原厂后，该换的元件就换，并重新做调试。“翻新一部旧机的 功夫，都能再生产出几台新的了。”黄敏认为黄章是个没有什么成本概念的老板。后来，在经销商跟财务的压力下，黄章不得不放弃这一政策。
　　 魅族如果要成为一个可以挑战大品牌的公司，黄章这个超级玩家可能需要更加重视一些现实问题。“所有的配件都用最好的，但大品牌一块电池卖200多，我们却 卖68块，手机已经利薄，配件则完全不赚钱。”黄敏说。